Kommentar

Zehn Erfolgsfaktoren für Händler

E-Commerce-Fachmann Marcus Diekmann präsentierte im Rahmen des Oberösterreichischen Handelskongresses 10 Erfolgsfaktoren für Händler.

Beim 14. OÖ. Handelskongress rüttelte E-Commerce-Experte Marcus Diekmann sein Auditorium wach: Stationär wie Online werden zahllose strategische Fehler gemacht. Doch der Handelsprofi brachte auch Tipps zur Überlebensstrategie mit nach Linz. Marcus Diekmann ist seit dem Vorjahr »Director Digital, eCommerce & Omnichannel« bei der Beter Bed Holding. Zum niederländischen Konzern gehört u.a. Europas größter Schlafsystemdiscounter Matratzen Concord. Daneben ist der Wahl-Kölner Gründer der E-Commerce Agentur Shopmacher, Fachbuchautor (Titel: »eCommerce lohnt sich nicht«) und freier Berater. Anlässlich des OÖ. Handelskongresses am 5. April in Linz hielt er ein Referat mit dem Titel »Killer Commerce - Überleben im Zeitalter des Onlinehandelsboom«. Zur Prognose, dass zumindest jedes zehnte Ladenlokal vom Zusperren bedroht ist und von den aktuell rund 450.000 Onlineshops 50 bis 80 % nicht zukunftsfähig sind, bot der Experte auch Anregungen zum Gegensteuern. Wie die nachfolgenden 10 Erfolgsfaktoren als Grundlage für eine Überlebensstrategie.

1. Digital First
»Vergleichen Sie sich nicht mit dem Händler nebenan. Sondern mit dem, was in Ihrem Business online geboten wird!« Die Challenge ist, in diesem Spannungsfeld auch zukünftig wettbewerbsfähig zu sein. Was sich nicht nur auf die Preispolitik bezieht, sondern auch aufs Service. Kauf auf Rechnung ist im Internet bereits die beliebteste Bezahlform. Und 100 Tage Umtauschgarantie ein Marketinggag, der Kunden begeistert, aber so gut wie nie schlagend wird. Und was bietet der Offline-Handel?

2. Kundenorientierung
»Wenn der Kunde nicht mehr in Ihren Laden kommt, müssen Sie zum Kunden!« Der Kunde gehört komplett in den Mittelpunkt gestellt. Zum Beispiel mit Personal Shopping als Premium-Service. Der abwartende Händler, der sich hinter der Verkaufstheke versteckt, zähle genauso wenig zur Kundenzuwendung, wie das verblasste Poster in der Auslage. Aktiv auf den Konsumenten zugehen ist Gebot der Stunde. Pizza-Zustellservice hat sich auf ganzer Linie durchgesetzt, Tupperpartys sind eine Erfolgsgeschichte. Warum nicht eine Homeberatung, z.B. in Sachen Hose?

3. Unternehmenskultur
»Von Mitarbeitern, die nicht bereit sind, bei neuen Denkwelten mitzugehen, sollte man sich trennen!« Zuvor freilich steht die Führungsaufgabe, Mitarbeiter einzubinden, damit sie verstehen, warum bestimmte Veränderungsschritte getan werden müssen.

4. Modularität
»Entfrachten Sie Ihr Unternehmen und bauen Sie es so modular wie möglich auf!« Warensegmente gehören ausgelistet, wenn sie sich nicht drehen. Und wenn ein Sortiment gar nicht mehr reüssiert, etwas komplett Neues machen. Beispiel: Wenn ein Schuhhändler an seinem Standort nichts mehr verkauft - warum nicht auf Bio-Gemüse umsatteln, wenn erfolgsversprechender?

5. Netzwerk

»Ich weiß, dass Einzelhandel häufig einzeln handeln heißt. Doch leben Sie Netzwerk!« Offen mit Kennzahlen umgehen, sich massiv im Kollegenkreis austauschen - nur so lernt man dazu, um vorwärts zu kommen. In einem starken Netzwerk kann man sich gegenseitig befruchten und befeuern.

6. Selbstbewusstsein und Authentizität
»Sie müssen eine starke Marke sein!« Zu viele Marken, zu viele Händler sind am Markt. Bei dieser Überfrachtung werden nur noch diejenigen wahrgenommen, die eine sehr selbstbewusste, aber ehrliche und authentische Ausstrahlung haben. Überheblichkeit ist dagegen fehl am Platz und Gift.

7. HRM-Branding
»Um gute Mitarbeiter wird künftig hardcore gekämpft. Nur als starke Arbeitgebermarke haben Sie eine Chance!« Human Resources Management (HRM) - also das Personalwesen - bekommt in einer Ära, wo Fachkräfte ohne Ende fehlen, eine Schlüsselrolle. Spezialisten wird man hegen und pflegen müssen, damit sie bleiben. Mit größeren Entscheidungsspielräumen müssen diese zum Unternehmer im Unternehmen weiterentwickelt werden. Vom Mitarbeiter zum Mitdenker, der sich mit als Teil des Erfolges fühlen darf.

8. Automatisieren
»Automatisieren Sie das, was geht - und fangen Sie gleich mit Ihrem Büro an!« Wozu Sachbearbeiter-Tätigkeiten in der Buchhaltung, wenn sich diese automatisieren lassen? Die Fähigkeiten des Buchhalters werden verstärkt im Controlling gebraucht - damit das forciert wird, was sich am meisten rentiert. Und nicht nur das, was sich am besten verkauft...

9. Wertschöpfungskette minimieren
»Arbeiten Sie daran, Dritte auszustechen, um idealerweise direkt beim Hersteller kaufen zu können!« Maximale Spanne bei transparenten Marktpreisen generiert man nicht, wenn eine lange Wertschöpfungskette dazwischen geschaltet ist. Die Hersteller machen es vor und steigen vermehrt in den Direktvertrieb ein, um den Einzelhandel zu umgehen - Stichwort boomende Outletcenter. Eine Lösung heißt Eigenmarke!

10. Dynamisierung
»Haben Sie keine Angst davor, sich ständig weiter und nach vorne zu kämpfen!« Alle vorgenannten Faktoren müssen laufend adaptiert werden. Damit sich Erfolg einstellt, läuft es laut Diekmann auf einen »Dynamisierungsmarathon« hinaus. »Reden Sie - auch im Zusammenhang mit Digitalisierung und Implementierung von E-Commerce - nicht von Projekten. Denn die haben einen Anfang und ein Ende. Heutzutage gibt's kein Ende mehr! Und vor allem: Suchen Sie Ihren Weg raus aus der Vergleichbarkeit!«


Von: Christian Derflinger

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In unserer Kategorie Kommentar schreiben die Redakteure der Österreichischen Textil Zeitung darüber, was sie in der vergangenen Woche bewegt hat. Die Welt der Modeindustrie und des Modehandels, ihre Tücken, Herausforderungen und Kuriositäten - ganz persönlich im Kommentar auf den Punkt gebracht.

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