Auftakt zur neuen Orderrunde: Hotspot Showroo...
Auftakt zur neuen Orderrunde

Hotspot Showroom: Die Kunst der goldenen Mitte

Meike Schilcher
Showroom der Agentur Maike Schilcher im Gusswerk
Showroom der Agentur Maike Schilcher im Gusswerk

Der Orderstart für F/S 2021 steht mit der Hot 1 in Salzburg vor der Tür. Was darf man von der neuen Orderrunde in diesen kritischen Zeiten erwarten – und wie stimmen sich Modeagenturen auf sie ein? Eines ist klar: Nicht nur die Kollektionen werden konzentrierter. Auch der Handel wird seine Planungen konzentrieren und sich noch detaillierter vorbereiten. 

Inspiration oder Irritation? Der Einkauf steht in dieser Runde vor besonderen Herausforderungen. Die Pandemie hat die Branche schwer getroffen, einige werden ihre Auswirkungen nicht überleben. Und doch wird es weitergehen, nichts ist so beständig wie der Wandel. Der Startschuss für die neue Order steht kurz bevor. Physische Treffen in den Showrooms sind wieder erlaubt, mit strengem Blick auf Hygienekonzepte werden Termine maßgeschneidert vergeben (zunächst einmal mengenmäßig wie zuvor, ohne größere Verluste). Zur Vorbereitung werden Kollektionsthemen zum Teil vorab digital zur Verfügung gestellt – zur Erleichterung, aber auch zur effizienteren Gestaltung der Termine.

Zufällig geht nicht – jetzt muss alles passen

Die Luft für spontane, emotionale Entscheidungen wird dabei dünner. Vermutlich bekommen inspirierende Zufallstreffer eher Seltenheitswert. Auf der Suche nach Höhepunkten für die neue Saison wird die neue Orderrunde den Spagat zwischen skeptischer Zurückhaltung und vorsichtig flexiblem Denken meistern müssen. Dabei müssen die Kollektionen Gas geben und ihre Highlights zeigen. Denn Emotionskäufe finden den Weg zum Konsumenten, der nach Neuem sucht. Abverkaufsquoten und Lagerbewertungen sitzen dem Einkauf aber im Nacken, minimiertes Risiko gibt die Marschrichtung vor. Das bedeutet: Stabile Partnerschaften wollen etabliert, gepflegt und ausgebaut werden.

Irgendwo zwischen mutigen Impulsen und sicherem Lagergeschäft

Die Suche nach neuen Höhepunkten wird durch die Suche nach zuverlässigen Partnern ergänzt. Dabei spielt die NOS-Fähigkeit der Lieferanten eine zunehmend größere Rolle: Neben den Lieferbedingungen wird die Verfügbarkeit, aber auch die modische Umsetzung zum schlagenden Argument. Viel über das Lager zu kaufen schont das Kapital, aber ohne Emotionalität und schöne Stücke wird es am POS schwierig. Die Vertriebsagenturen sind obendrein gefordert, für positive Stimmung zu sorgen und eine optimistische Haltung zu zeigen. Denn Verkauf ist Psychologie! Nach Lockdown und Urlaub vor Ort überzeugt den Kunden das Besondere, die Abwechslung. Lust und Freude an Innovativem will inszeniert werden, was allein digital nicht in voller Gänze funktioniert. Auch nicht im Handel - die Agentuen werden ebenfalls auf Emotionen setzen müssen.

„Wir verkaufen bis Ende August und gehen davon aus, dass die Order etwas zurückhaltender wird. Aber unsere Marken haben ein gutes NOS-Programm, das abfedern kann. “
Ernst Hinterberger, Agentur Ernst Hinterberger
Der Fashion & Trachten Order Start (Hot 1) in Salzburg findet vom 02. bis 04. August statt, knapp zwei Wochen später als üblich. Damit hat sich auch die Fashion Premiere nach hinten verzögert (16. -19. August). Dass der Handel damit länger Zeit hat zu verkaufen, macht für die neue Order Sinn, denn mit konkreten Abverkaufszahlen können die Volumina besser geplant und die Vorleistungen gezielter abgestimmt werden. Ernst Hinterberger, dessen Agentur u.a. Mac, Calamar und Pure vertreibt, ist positiv eingestellt: »Der Termin ist vernünftig, denn wenn der Kunde am Lager erstickt, hat keiner was davon. Dennoch haben wir schon in der Woche vorher einige Termine. Es scheint die Macht der Gewohnheit: Einige Kunden riefen von sich aus an und wollten frühere Termine vereinbaren. Wir verkaufen bis Ende August und gehen davon aus, dass die Order etwas zurückhaltender wird. Aber unsere Marken haben ein gutes NOS-Programm, das abfedern kann. Bei Mac haben wir nur ein geringes Minus zu verzeichnen, gleich nach der Öffnung sind die Hosen gleich wieder gut angelaufen. Auch Pure läuft ähnlich gut. Wir sind positiv überrascht und gehen optimistisch in die neue Order. Wir sehen, dass die Händler, die persönliches Engagement zeigen und agieren, belohnt werden. In Tourismusregionen ist es natürlich schwer.«
„Wir verkaufen vereinzelt bis Ende September. Die Händler brauchen eine längere Verkaufszeit. Auch der Konsument kauft bedarfsorientierter, vielleicht reguliert sich jetzt alles ins Normale hinein“
Irmi Haider, Agentur Free Mountain
Zum Teil wird die Order sogar bis Mitte September verlängert, was auch Irmi Haider von der Agentur Free Mountain bestätigt, die Marken wie Fil Noir, Mason´s oder Seldom Strick vertreibt: »Wir verkaufen bis Mitte, vereinzelt auch bis Ende September. Die Händler brauchen eine längere Verkaufszeit. Auch der Konsument kauft bedarfsorientierter, vielleicht reguliert sich jetzt alles ins Normale hinein. Wir hoffen, dass unsere Kunden mit uns zufrieden sind und weiter auf uns bauen. Die H/W Auslieferungen waren pünktlich, es gab kaum Stornierungen. Die Terminierungen laufen gut, es geht bei uns schon Ende Juli los. Sollten wir ein Pari schaffen, sind wir unglaublich glücklich. Mit einem Minus von 10 bis 15 % sind wir super dabei. Die Unsicherheiten sind auf allen Seiten groß. Aber es geht vorwärts und es gibt immer wieder positive Überraschungen: Wir hatten z.B. erstaunlich hohe Nachbestellungen von Strohhüten von Ibeliv, einer handmade Ware aus Madagaskar.«

 

„Man darf sich nicht nur auf die Vororder konzentrieren, sondern muss einen gelungenen, vernünftigen Mix finden. “
Michael Guggenberger, Agentur Guggenberger
Auch Michael Guggenberger hat seinen Orderzeitraum verlängert und ist optimistisch gestimmt: »Wir verkaufen bis Ende August und haben schon alle Termine fixiert. Keine Ausfälle. Wir sind recht zuversichtlich, bis dato haben zwei Kunden von uns zugesperrt. Aber sonst sind die Händler eher optimistisch und es wird von Woche zu Woche besser. Vermutlich werden die meisten schon mit weniger Budget kommen. Aber wir haben drei neue Fast Fashion Marken hinzugenommen. Man darf sich nicht nur auf die Vororder konzentrieren, man muss einen gelungenen, vernünftigen Mix finden. In den letzten Wochen ist Wellensteyn phänomenal gut gelaufen. Kastner & Öhler hatte gute Umsätze durch seinen Online-Verkauf gemacht. Auch Desoto lief sehr gut. Wir hoffen, mit einem Pari rauszukommen.«

Ob Pronto Moda oder Slow-Fashion, NOS-Programme oder modische Spitzen, der Handel wird seine Entscheidungen individuell treffen. Unter den schwierigen Voraussetzungen gilt es jetzt für Liquidität zu sorgen und mit echten Partnern zusammenzuarbeiten – und mit überzeugenden Kollektionen den Kunden zurück ins Geschäft zu holen.

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